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VIPKID是怎么引爆流量的?我们挖到了操盘手的用户增长秘笈

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作者:三节课校友陈宏宇,现锋长咨询合伙人、前VIPKID用户增长老带新业务操盘手。

本文是「三节课校友会」的第15期直播分享的精华稿,我们将为大家邀请在一线操盘、并取得亮眼成绩的校友们,分享职场中沉淀的经验和方法,以及职业成长中的思考和故事,希望能给到你一些启发。

重金砸下,教育行业的营销战火已全线铺开,“烧钱”获客成为通用做法。

教育行业获客成本水涨船高,特别是K12。

据《潜望》报道,教育行业日均营销支出已超过6千万元,整体营销费用共计超过40亿元。其中,学而思网校、猿辅导及作业帮三家教育品牌累计投入的营销费用约为20亿。

在这个背景下,VIPKID却构建了一种低成本获客方式—老带新,成为教育行业低成本获课典范。

基于此,我们特别邀请到嘉宾陈宏宇为大家分享经验,她是前VIPKID用户增长老带新业务操盘手,从0搭建老带新增长体系,推动百余老带新项目,在教育行业获客越来越难的情况下,完成了超百万的年度拉新目标

同时,她现在是锋长咨询合伙人、创始人,曾服务过乐乐课堂这个品牌,最高增长收益大概是300%,并且帮助客户获得4000万美元融资

可以说,她有着非常丰富的老带新增长经验。

接下来,就由她向大家分享老带新的相关知识,希望能够帮助到你。

老带新增长有哪些典型误区?

现在老带新基本上100%覆盖了C端互联网产品。

像我们玩的各种产品APP,邀请好友送好友礼物、组团组队任务、拼团、助力砍价等等基本上成为了标配。

但很多人尝试后发现效果很一般。行业里备受认可的增长方式,被各种追捧的增长工具,为什么到了自己手里就没有效果了呢?

我认为是定位的问题,可能我们做了很多无效的老带新。

首先我认为的无效的老带新可能有5个原因:

第一,我们做老带新的时候,场景不是很适合的。

我认为什么都可以做老带新,但是老带新是讲究前提和场景的。如果说前提和场景不合适,效果自然就不是很理想。

第二,可能是在做老带新的时候,目标没有梳理清楚。

常见的是对于目标的认识不够准确,导致老带新的整体流程设计含混不清,所以用户不清楚,自然而然地就没有办法完成任务,带来新用户。

第三,方法上可能会有一些偏颇。

这一块其实网上有很多相关的输出,因为你会看到有各种各样的工具介绍策略、玩法,这是比较关键的部分。

如果老带新的方法是不合理的话,基本上就宣告这一次老带新的任务是失败的。

第四,格局没有打开。

老带新并不是成立一个部门,做一次活动,优化一个产品,就可以的。他需要全公司全业务系统给予足够的重视和配合。

因此它不能散打,而是一套组合拳。所以要打开公司的局面,你才能乘势而起。

最后,可能说我们对于老带新的概念理解的还不够彻底。我说的是底层的一些思维。

这里指很多人可能看到了表面上的形式,但他还不清楚老带新的底层思维是什么。其实它只是一种增长方式,符合增长的底层逻辑。

所以,只抄表面的人,永远只是一个盲目的追随者,很难达到效果。

如何破解常见的老带新增长误区?

首先我要给大家讲一下我认为的老带新是什么。

我会分两部分来阐述它。

老带新其实就是老用户体验产品,通过分享吸引新用户进行体验、付费的过程。老带新包含但不限于转介绍,转介绍通常是分享产品口碑,老带新除了分享口碑外还有更多的场景和方式。

老带新(尤其是直接的转介绍)可以带来可持续性高质量的增长的模式,包含行为层面上的体验分享吸引,也包含效果层面上。

第一,场景

首先说场景,最合适做老带新的场景是什么?

我的看法是游戏和电商是老带新最天然的场景。为什么?

因为,娱乐和囤积货物是人的基本生存属性。同时人们在玩游戏以及囤积货物的时候,心情是放松,甚至是开心的。因此,用户愿意传播给其他人,且其他用户也「心甘情愿」的接受。

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